هنر فروش... Art of saleفروشنده موفق... Salesman

هنر فروش... Art of sale

هنر فروش را یاد بگیریم



جوامع امروز، به‌ویژه اقتصادهای در حال رشد، نیاز شدیدی به کارآفرینان توانمند احساس می‌کنند. در بسیاری از کشورها کارآفرینان موفق به‌عنوان قهرمانان ملی شناخته می‌شوند. همه‌ی کارآفرینان موفق، چه بدانند و چه ندانند، از اصولی پیروی می‌کنند که در کتاب “کارآفرینی: 21 قانون طلایی برای مدیران شرکت‌‌های جهانی” به خوبی تشریح شده‌اند. این کتاب را نویسندگان همین مقاله نوشته‌اند. تا جایی که به فروش ایده‌ها، فرآورده‌ها و خدمات مربوط می‌شود، کارآفرینان در هر سطحی که باشند باید بر تکنیک‌های فروش در عالی‌ترین سطوح آن مسلط باشند. این مقاله شما را با زوایای پنهان هنر فروش آشنا می‌کند.

مادرم داستان اولین تجربه فروش مرا بارها برایم بازگو کرده است؛ زمانی‌که دو و نیم ساله بودم و جلوی منزلمان در کالیفرنیا، مثل مردهای بزرگ، یک دکه کوچک لیمونادفروشی سر پا کردم. اکنون که سال‌ها از آن ماجرا می‌گذرد نمی‌توانم ترازنامه مالی دقیقی از آن فعالیت ارائه دهم، ولی مادرم مطمئن است که من کاملا” اتفاقی و بدون نقشه قبلی این کار را انجام دادم. می‌خواهم بگویم فرد کارآفرین در هر سنی و در هر کسب‌وکاری که باشد باید چگونگی فروختن را بداند. به جرأت می‌توانم بگویم هیچ کارآفرین موفقی را ندیده‌ام که از فروش ایده‌هایش ناتوان باشد. روند رو به‌ رشد کنونی این است که مدیران عامل شرکت‌ها در واقع مدیران فروش نیز هستند. به‌طور کلی هر کس که تنها بتواند لیموناد، بستنی و پیتزا بفروشد یا اتاق‌های یک هتل را کرایه دهد، موفق نمی‌شود. سر منشأ موفقیت، فروش ایده به شرکاء ، همکاران، صاحبان سرمایه و عموم مردم است. فروش یک توانایی است که مردم را وا می‌دارد تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه کنند. نمی‌دانم اگر نمی‌توانستم مردم را متقاعد کنم که مانند من بیاندیشند، امروز در چه موقعیتی بودم. شعار همیشگی من این است: “بیا اول روش مرا امتحان کنیم؛ اگر عملی نبود روش تو را امتحان می‌کنیم”. برای مردمی که می‌خواهند ایده شما را بخرند و راه مورد نظر شما را امتحان کنند، باید منافعی وجود داشته باشد تا این کار را با رضایت‌خاطر انجام دهند. فروش یک هنر است که افراد را متقاعد می‌کند تا از یک موقعیت به نفع موقعیت دیگر صرفنظر کنند؛ این افراد ممکن است بانکداران، سهامداران و یا مشتریان یک رستوران باشند. چطور می‌توانید به یک مشتری بقبولانید که تبلیغات تجاری‌اش را به شرکت شما بسپارد، در حالی‌که شرکت‌های مشهور دیگری وجود دارند که اسم‌های معروفی را یدک می‌کشند؟ چطور یک رئیس بانک را متقاعد می‌کنید تا صدها میلیون تومان برای ساختن یک هتل در ساحل فلان رودخانه به شما وام بدهد؟ چطور یک جوان پرتلاش و زیرک را مجاب می‌کنید به جای اینکه به استخدام یک شرکت بزرگ بین‌المللی در آید، کارمندی شرکت کوچک شما را با حقوق کمتر بپذیرد و دنبال کارهای اجرایی شما بدود؟ و بالاخره، چطور فرد خسیسی را که می‌خواهد برای شام پیتزا بخرد، وامی‌دارید تا آگاهانه 1000 تومان برای خرید مقداری سبزی و از این قبیل هزینه کند؟ افراد مهارت‌های فروش بسیار متفاوت دارند. بعضی از مردم با این مهارت‌ها به‌دنیا می‌آیند، و دیگران باید آن‌ها را یاد بگیرند. از دیدگاه برخی تحلیل‌گران، مهارت فروش پنج جزء دارد: 1. توسعه چشم‌اندازها: تشخیص دهید که مشتری واقعا” چه می‌خواهد. 2. یافتن یک روش: بازاریابی موقعیت از دیدگاه مشتری آغاز کنید. 3. پیامگذاری: به آنچه که می‌فروشید اعتقاد داشته باشید. 4. نزدیک شدن به معامله: به یاد داشته باشید که هدف شما فروش است، و هر کار دیگری اعم از مذاکره برای این هدف انجام می‌شود. 5. پی‌گیری: مطمئن شوید که مشتری راضی شده، تا دوباره هم به سراغ شما بیاید و از شما خرید کند. من این حرف‌ها را زیاد نمی‌فهمم و ترجیح می‌دهم همه آن‌ها را در یک فرمول طلایی دو واژه‌ای خلاصه کنم: “اعتقاد به فرآورده”، و “جدیت”. وقتی شما به چیزی اعتقاد ندارید، فروش آن برای شما خیلی مشکل می‌شود. به‌عنوان مثال، من نماینده فروش هواپیماهای پایپو در تایلند هستم، و چون به کیفیت این هواپیماها اعتقاد دارم آن‌ها را به سادگی می‌فروشم؛ زیرا سال‌هاست که با این نوع هواپیما پرواز کرده‌ام و به این نتیجه رسیده‌ام که بهترین هواپیما در نوع خود هستند. بدون جدیت حقیقی و خالص هیچ کاری از پیش نمی‌رود. چند سال پیش خود را داوطلب احراز پست ریاست اتاق بازرگانی آمریکا در تایلند نمودم. روزهای اولی که در این اتاق استخدام شدم به من اعتنایی نداشتند و اجازه نمی‌دادند که زیاد در کارها دخالت کنم؛ چرا که از نظر آن‌ها به‌قدر کافی “کهنه کار” نبودم. رقیب من یک بانکدار از اهالی مانهاتان (آمریکا) بود که در تایلند فعالیت می‌کرد و از هر لحاظ، چه فردی و چه حرفه‌ای، بسیار با کفایت بود. به‌هر‌حال احتمال موفقیت من برای احراز این پست بسیار ناچیز بود؛ اما شعار ساده‌ای داشتم. شعارم این بود که سالهاست در تایلند هستم و تصمیم دارم بقیه زندگی خود را نیز در تایلند بگذرانم. رقیب من مهاجر پیری بود که احتمالا” تا چند سال دیگر از کار برکنار می‌شد. باید همه را متقاعد می‌کردم که چون تعهد بیشتری نسبت به تایلند دارم (به‌دلیل سالهای اقامتم در آنجا و تصمیمی که برای ماندن داشتم) صلاحیت بیشتری برای ریاست اتاق بازرگانی دارم و بهتر می‌توانم از عهده‌ی کارها برآیم. بانکدار مذکور مرد خوبی بود اما فکر می‌کنم در روز رأی‌گیری جدیت من کارساز شد و به راحتی در مقابل او پیروز شدم. اعتقاد و جدیت دو عامل جادویی هستند که اگر خوب با هم تلفیق شوند طلسم خوشبینی را در اختیار شما قرار می‌دهند. شما برای فروش نیاز به خوش‌بینی دارید. دلیل موفقیت من در فروشِ ایده‌ها و کالاها به مردم این است که همیشه خوشبین هستم. به همین دلیل تاکنون هیچ‌وقت در معرفی تایلند، چه به‌عنوان محلی برای تفریح و چه به‌عنوان محلی برای کسب و کار، شکست نخورد‌ه‌ام. یکی از موفق‌ترین سخنرانی‌های من تحت عنوان “چه چیزهایی در رابطه با صنعت گردشگری تایلند صحت دارد؟” انجام شد. زمان این سخنرانی (ماه‌ می1992) از یک لحاظ اهمیت داشت و آن این بود که درست چند روز قبل یک شورش ضددولتی در خیابان‌ها به راه افتاده بود و نظامیان تایلند افراد غیرنظامی را در خیابان‌های بانکوک به گلوله بسته بودند. قسمت‌هایی از آن سخنرانی‌ چنین بود: “تایلند را همه به‌عنوان سرزمین فراوانی‌ها می‌شناسند؛ فراوانی کودتا، ترافیک، آلودگی هوا، سیل و بسیاری از مشکلات زیست‌محیطی دیگر. اما در تایلند فراوانی دیگری نیز وجود دارد و آن فراوانی “تضمین” است. بله، مشکلات زیادی در این کشور وجود دارد مانند ایدز، آلودگی هوا، و مشکلات زیرساختی، اما این‌ها مشکلاتی هستند که بسیاری از کشورهای دیگر جهان نیز به آن‌ها مبتلا هستند. شهرهای لندن لس‌آنجلس، توکیو، تورنتو، روتردام، رم، مادرید و مکزیکوسیتی همگی کم و بیش با مشکلات مشابهی روبرو هستند. من فکر می‌کنم زمان آن فرا رسیده تا ما به‌عنوان نمایندگان کشور متبوع خود از انگشت گذاشتن بر روی موارد منفی و تضعیف یکدیگر دست برداریم. ما وظیفه داریم که مردم سایر کشورهای جهان و نیز خود را متوجه این قضیه نماییم که دراین کشور چیزهای زیادی برای مباهات و سهیم شدن با گردشگرانی که از خارج برای دیدن تایلند می‌آیند، وجود دارد. بیایید به جنبه‌های مثبت این کشور از دیدگاه گردشگری نگاه کنیم. خاوردور و به‌ویژه جنوب شرقی آسیا هنوز هم یکی از شگفت‌انگیزترین نقاط جهان از دید سایر مردمان جهان است. سازمان بهداشت جهانی، برنامه ملی آموزش جلوگیری از بیماری ایدز را که توسط تایلند ارائه شده به‌عنوان بهترین و جامع‌ترین برنامه نسبت به دیگر کشورها ستوده است. خیلی‌ها نکات منفی تایلند را می‌بینند اما من یک فرد خوش‌بین هستم. من مسائل و مشکلات را، به‌ویژه در صنعت گردشگری، به‌دیده‌ی فرصت‌ می‌بینم.” سرسختی و خوش‌بینی افراطی من باعث شده بود که همه فکر کنند من به راستی دیوانه‌ام. اما گذشت زمان درستی حرف‌های مرا ثابت کرد. صنعت گردشگری تایلند به‌طور روزافزونی در حال شکوفایی است، و واقعا” هم در حال شکوفایی است. چطور ممکن است گردشگری در کشوری که فرهنگ تایلند، سواحل، بازارها، غذا و صد البته مردمانی نظیر مردم تایلند دارد، شکست بخورد. کسانی که با اعتقاد به این شانس دست به کسب و کار می‌زنند، هرگز فروشندگان خوبی نخواهند شد. به‌نظر من هر وقت که شما سخنرانی یا صحبت می‌کنید در واقع در حال فروش ایده‌های خود، توانمندی‌های شرکت خود، و یا محصولاتی هستید که تولید می‌کنید. اغلب مردم (مثل خوردن) نمی‌توانند سخنران خوبی در میان جمع باشند. اما به همه‌ی کارآفرینان توصیه می‌کنم مهارت خود رادر سخنوری پرورش دهند. به شهرتی که رایگان به‌دست می‌آید فکر کنید! در اوایل شروع کارم بود که در یک دوره‌ی آموزش سخنرانی ثبت‌نام کردم و این یکی از بهترین سرمایه‌گذاری‌های کوچکی بود که تاکنون داشته‌ام. اما باید نکته‌ای را خاطرنشان کنم: وقتی به‌حدی از اعتماد به‌نفس رسیدید که توانستید جلوی میکروفن بایستید، کاری نکنید که مردم مجبور باشند برای دور کردن شما از میکروفن به زور متوسل شوند. این واقعیت را باید قبول کرد که تعداد اندکی از ما می‌توانیم در سخنوری حریف وینستون چرچیل باشیم. بنابراین سعی کنید که سخنرانی‌تان مختصر، مفید و مربوط باشد. مطمئن باشید که شنوندگان، شما را به‌خاطر این کار بسیار دوست خواهند داشت. البته هرگز از یاد نبرید که تلاش و جدیت نقش مهمی در فروش دارند. جدیت را اغلب می‌توان به‌عنوان عزم واقعی در مواجه با شرایط دشوار تعریف کرد. همه می‌دانیم که زدن آخرین تلفن، و ارسال یک فاکس دیگر آن هم در پایان یک روز کاریِ طولانی و خسته‌کننده، کار آسانی نیست. مخصوصا” وقتی که به نتیجه‌ی دلخواه هم نرسیده باشیم. رئیس‌جمهور اسبق امریکا “کالوین کولیج” مناسبترین عبارت را در این مورد گفته است: “هیچ چیز در دنیا جای پشتکار را نمی‌گیرد؛ حتی استعداد، چرا که دنیا پر از افراد با استعدادی است که ناموفق مانده‌اند. نبوغ هم نمی‌تواند؛ چرا که نوابغ ناموفق بسیار فراوانند. آموزش نمی‌تواند؛ چرا که جهان پر از خانه به‌دوشان تحصیل‌کرده است. اما دو عامل پشتکار و عزم راسخ، به‌تنهایی از اقتدار کافی برای دستیابی به موفقیت برخوردارند”. کمتر فروشنده‌ی موفقی را پیدا می‌کنید که ساعی و مصمم نبوده باشد. تاریخ مثال‌های خوبی را برای ما دارد:  هنری فورد، مخترع اتومبیل و بنیانگذار صنعت انبوه، در اولین کسب و کار خود ورشکست شد. در دومی هم شکست خورد، اما سومین تلاش او دنیا را متحول کرد.  کینگ ژیلت ]شاید نتوانید اکنون کشوری را پیدا کنید که تیغ ژیلت در بازارهای آن وجود نداشته باشد[ در سال 1903 ماشین اصلاح را اختراع کرد، اما فقط توانست 51 ماشین و 168 تیغ را در آن سال بفروشد.  هوارد هافس مجبور شد عملیات اولین چاه نفت خود را متوقف کند، چونکه نتوانست از لایه‌های سخت زمین بگذرد. بعد از این شکست، شرکت ابزارسازی هافس را بنیان گذاشت و مته‌ای ساخت که او را ثروتمند کرد. خود من بارها احساس کرده‌ام که دارم یک صخره را با مته‌ای کند سوراخ می‌کنم. اواخر دهه‌ی 1980 بود که سعی کردم دو معامله را به سرانجام برسانم. و کار به قدری سخت بود که احساس کردم مهارتم در فروش ضعیف شده است. اما با جدیت توانستم هر دو معامله را تمام کنم. اولی مربوط به یک گروه آمریکایی بزرگ بود که می‌خواست کارخانه‌ای را برای تولید دستکش گلف در آسیا تأسیس کند. بازی گلف در همه جای دنیا مخصوصا” در آسیا طرفداران زیادتری پیدا می‌کرد و من با این‌که در آن زمان گلف‌باز نبودم اما به‌خوبی می‌دانستم که گلف در تایلند رشد خواهد کرد. آمریکایی‌ها کار و کاسبی خوبی در کره‌ی جنوبی داشتند و به‌خاطر ارتباطاتشان در آن کشور، مشتاق بودند کارخانه‌ را در آنجا تأسیس کنند. تایلند برای آنها سرزمین ناشناخته‌ای بود و به همین‌خاطر بی‌اندازه محتاط بودند. اطمینان من در مورد موفقیت این کارخانه در تایلند به‌قدری زیاد بود که آن‌ها به هیچ وجه تردید نکردند. به آن‌ها گفتم زمین مورد نیاز را می‌خرم، ساختمان کارخانه را می‌سازم، دست آن‌ها را برای سرمایه‌گذاری مشترک باز می‌کنم، و همه مجوزهای لازم را برای این کار از دولت تایلند می‌گیرم. دست آخر، آن‌ها راضی شدند که مانند من فکر کنند. این کارخانه سرمایه‌گذاری خوبی برای همه بود. ما کمتر از 000/200 دلار سرمایه‌گذاری کردیم و فقط در یک نوبت تقریبا” هشت میلیون دلار فروش در سال 1999 داشتیم. در مورد رقم‌ نهایی فروش کارخانه، فقط می‌توانم بگویم که غیرقابل تصور بود. دومین معامله‌ی دشوار من در اواخر دهه‌ی 80 مربوط به زمینی بود که برای هتل “ماریوت رویال گاردن رویرساید” در بانکوک انتخاب کرده‌ بودم. تصمیم داشتم برخلاف جهت جریان شنا کنم و هتلی در قسمت بیکار افتاده ساحل رودخانه‌ی چائو فارایا بسازم. عاقبت زمین موردنظر را پیدا کردم. اما فقط یک مشکل وجود داشت. این زمین متعلق به خانواده وانگلیس‌ها بود (یکی از بزرگترین خانواده‌های تایلندی ـ چینی در بانکوک) که قرن‌ها بود مالک آن زمین بودند. مشکل می‌توانستیم آن‌ها را راضی کنیم که زمین خود را با یک مبلغ سالانه اندک به ما اجاره بدهند. چونکه اولا” نیازی به این پول نداشتند؛ و اگر هم هدف آن‌ها پول بود در آن صورت فروش یا اجاره دادن آن زمین به یکی از زمین‌خواران بانکوکی سود بیشتری برایشان داشت. در ابتدا به آن‌ها گفتم: ” زمین ارزشمند خود را با مبلغ سالانه اندکی به من اجاره بدهید و مطمئن باشید که هتل سودآوری را در این زمین، که هیچ‌کس حاضر به ساختن هتل در آن نیست، می‌سازم”. موضوع دیگر این‌که با من کنار بیائید تا بتوانم برای ساخت هتل وام بگیرم”. ما این خانواده را خوب می‌شناختیم و می‌دانستیم که آن‌ها به معامله با افرادی که با آن‌ها کنار می‌آیند، علاقه‌مند هستند. در نهایت این هتل ساخته شد و اتفاقا” موفق بود. خانواده وانگلیس اکنون اجاره هنگفتی بابت یک قطعه زمین که قبلا” بی‌مصرف بود دریافت می‌کنند و خودشان مشتریان دائمی رستوران عالی هتل هستند و ما هنوز هم دوستان خوبی برای هم هستیم. مشکل دیگری که اخیرا” با آن مواجه بودم زمانی بود که برای خرید 25% از شرکت “رجنت بانکوک” به میلیون‌ها دلار نیاز داشتم؛ آن هم درست در تاریک‌ترین لحظات بحران مالی آسیا. در آن زمان بانک‌ها از ارائه وام‌های کلان هراس داشتند. با این طرز فکر که این فرصت نادری برای دستیابی به یک ثروت سرشار است و می‌تواند درآمدهای ما را افزایش داده و شرکت ما را در آینده تقویت کند، اقدام به فروش قسمتی از دارایی‌های خود کردیم و بالاخره توانستیم سهام آن شرکت را بخریم. اگر هنوز هم نسبت به توانایی‌های خود درکسب عالی‌ترین مهارت‌های فروش تردید دارید، کتاب‌های مختلفی را که در مورد زندگی کارآفرینان موفق نوشته‌شده‌است با دقت بخوانید. خواهید دید که فورمول موفقیت آن‌ها، اغلب همان دو واژه‌ای است که حالا دیگر برای شما تازگی ندارند: “اعتقاد” به آنچه می‌فروشید، و جدیت! اگر هنوز هم نسبت به توانایی خود در کسب عالی‌ترین سطح مهارت‌های فروش تردید دارید بگذارید داستان “جیم کوچ” را برای شما تعریف کنم. این فرد آمریکایی نوشابه‌ی “ساموئل آدامز” را به بازار عرضه کرد و شرکت بسیار موفق “نوشابه‌ی بوستون” را بنیانگذاری کرد. در کتاب “با شانس چه‌کار باید کرد” که به توصیف لحظات سرنوشت‌ساز در مشاغل برخی از کارآفرینان موفق می‌پردازد، تغییر شغل جیم از یک متخصص نوشابه‌سازی به یک فروشنده‌ی بزرگ این‌طور آمده است: طولانی‌ترین پیاده‌روی جیم در عمرش فاصله‌ی 50 متری بود که بین اداره‌ای که در آن به‌عنوان مشاور نوشابه‌سازی به کار مشغول بود و نزدیکترین نوشابه‌فروشی، جایی که در آن فروشندگی نوشابه مشغول بود، طی می‌شد. آن روز، گفتگوی او با عمویش و صحبت‌های رد و بدل شده بین آن دو باعث دگرگونی او شده بود. ماجرا از این قرار بود که او در مورد تصمیم خودش برای خرید یک کامپیوتر جهت ثبت فروش‌ها به مشتریان، با عمویش صحبت کرده بود اما مشکل این‌جا بود که او هنوز مشتری چندانی نداشت. عموی جیم با فریاد پرسیده بود: “پس کامپیوتر به چه درد تو می‌خورد؟” و جیم به خاطر آورد که خیلی از شرکت‌ها نه به این خاطر که کامپیوتر نداشته‌اند بلکه به‌خاطر نداشتن مشتری ورشکست شده‌اند. جیم که تا آن موقع احساس می‌کرد یک نوشابه‌ساز به‌دنیا آمده است، فکر کرد که بهتر است فروشندگی کند. روز بعد مدیر شرکت جیم در حالی‌که با کنجکاوی به او نگاه می‌کرد جلو آمد و پرسید که برای چه کاری به اتاق او آمده است. جیم در مورد نوشابه‌ی ساموئل آدامز برایش تعریف کرد، و بعد از آن کیف دستی خود را باز کرد و یک لیوان نوشابه برای مدیر ریخت. مدیر به نوشابه نگاهی انداخت، بو کرد، و آن را نوشید و بلافاصله 25 جعبه از آن سفارش داد. این برای جیم احساس مهیجی بود. خود او می‌گوید” در عرض 10 دقیقه از وحشت واقعی به آسودگی خیال رسیدم.” در آن لحظه فروشنده‌ای متولد شد.

فروشنده موفق... Salesman

نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان
گردآوری: مهدی یاراحمدی خراسانی


اشاره

از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:

۱- استقامت.

فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد . زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند.

افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.

۲- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.

فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.

۳- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند.

بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.

۴- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند.

اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.

۵- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند.

آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.

۶- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند.

آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.

۷- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند.

اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.

۸- فروشندگان موفق سخت کوش اند.

بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.

۹- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند.

آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

۱۰- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند.

تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .

اشتباهات مدیر فروش

پنج اشتباه بزرگی که ممکن است مدیر فروش مرتکب شود عبارتنداز:

1 - تمرکز بر کمیت مکالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمرکز بر کیفیت مکالمات؛

2 - اتلاف وقت دردفتر کار خود به جای ایجاد ارتباط با کارکنان فروش خود؛

3 - تصور اینکه چون فردی آموزش دیده است پس می داند که چگونه بفروشد؛

4 - نداشتن زبان مشترک فروش به منظور تشخیص فرصتها؛

5 - تمرکز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود کارکنان فروش.

برگرفته از: روزنامه تفاهم و ماهنامه تدبیر




What is the Traveling Salesman Problem?


The traveling salesman problem is a traditional issue that has to do with making the most efficient use of resources while at the same time expending the least amount of energy in that utilization. The designation for this type of problem hails back to the days of the traveling salesman, who often wished to arrange travel in a manner that allowed for visiting the most towns without having to double back and cross into any given town more than once.

In a wider sense, the traveling salesman problem is considered to be a classic example of what is known as a tour problem. Essentially, any type of tour problem involves making a series of stops along a designated route and making a return journey without ever making a second visit to any previous stop. Generally, a tour problem is present when there is concern on making the most of available resources such as time and mode of travel to accomplish the most in results. Finding a solution to a tour problem is sometimes referred to as discovering the least-cost path, implying that the strategic planning of the route will ensure maximum benefit with minimum expenditure incurred.

The concept of the traveling salesman problem can be translated into a number of different disciplines. For example, the idea of combinatorial optimization has a direct relationship to the traveling salesman model. As a form of optimization that is useful in both mathematical and computer science disciplines, combinatorial optimization seeks to team relevant factors and apply them in a manner that will yield the best results with repeated usage.

In a similar manner, discrete optimization attempts to accomplish the same goal, although the term is sometimes employed to refer to tasks or operations that occur on a one-time basis rather than recurring. Discrete optimization also is helpful in computer science and mathematical disciplines. In addition, discrete optimization has a direct relationship to computational complexity theory and is understood to be of use in the development of artificial intelligence.

While the imagery associated with a traveling salesman problem may seem an oversimplification of these types of detailed options for optimization, the idea behind the imagery helps to explain a basic fundamental to any type of optimization that strives for efficiency. The traveling salesman problem that is solved will yield huge benefits in the way of maximum return for minimum investment of resources.


In the Mind of a Salesman

ArunKottolli (Sr. Manager) posted




The role of any salesman is highly demanding. Company's management demands such high revenue growth rate - that everyday of work starts to look like running a championship race. At the same time, the accountants in the finance department are reluctant to increase any expenses thus curtailing potential investments needed to achieve the required sales targets. This creates a situation where it appears that its almost impossible to succeed in sales - but there will be few who always seem to achieve their targets with ease. These are people who are known as "Born Salesmen" - but in reality a good salesman is a good drill master who knows the sales drill down to the last details - which can be learnt. In this article I will write about what it takes to be a good salesman in a B2B world.

Start with Conviction

Whenever I see a business opportunity - the first thing I need to do is to convince myself that this deal can be done. Once I am convinced that this is a good deal, convincing others is relatively easy - but you need to work on it on daily basis. Remember, the conditions out side contribute only 1% and your own reaction to those conditions make up for the rest 99% in the results.

In my life, I see a lot of people who say "This deal cannot be done" or "We do not have the capacity to do it" or " Our costs are too high & therefore there is no profits in this deal" etc.

Just today morning - I got this big proposition of taking over an business from my customer - wherein the customer wanted to outsource their existing operations to us. I had a quick word with out finance expert. He had developed a very sophisticated spreadsheet model - and all that his model was telling me was that this deal should not be done as we will lose money. Yet my gut instinct told me to go ahead at full speed. After some investigation it because clear that his financial model was built on wrong assumptions. This further emboldened my enthusiasm to go ahead with this deal.

The situation could have changed quite a lot if I had bought the argument from my finance expert. He after all comes with excellent credentials - A Chartered Accountant with excellent reputation for financial analysis and a long experience at the company. But the reaction to his negative response was the key to get this deal going. I was convinced that this was a good deal - and I had to convince our financial expert in order to win the deal.

Winning against negative sentiments

Every winning salesmen can tell you hundreds of stories where he had to go to extreme lengths to convince his own folks in order to win the deal. How is this done?

Firstly, restore your enthusiasm to same high level by talking to yourself often about it. Its easy - begin the day with all the deals you have on the table - go over them and tell yourself why you need to win them.

Secondly, do not let the negatives of the proposition come in your way of conducting business. Do this by questioning your self each time you feel like withdrawing from some action.

Thirdly, start using effective selling techniques, some of which are given in this book How Winners Sell: 21 Proven Strategies to Outsell Your Competition and Win the Big Sale By Dave Stein.

Working on these would lead you to other useful techniques.

Preparations are the Key to Success

Every salesmen knows the mechanics of a routine first time sales call - ensuring preparedness in all respects; opening the call; making a presentation; obtaining a commitment etc. You have known it all, like the back of your hand. But that's what every salesman will do. So what differentiates a winner? It is in their superior preparations and the perfect handling of the show.

Good selling often begins with the understanding of the buying process and what is being bought. The understanding of the buying process will give you an insight into the buyer's decision making mechanism. Make sure the people you meet are the ones who take decisions.

Find out why and what are they currently using. Once you will know whose opinions or what factors are likely to influence the purchase decision you will improve chances of achieving a successful sale.

Do not spend your time with people who want something that can't deliver. These are time
wasters - your time is better spent elsewhere.

Use Emotions in the sales process

The understanding of "what is being bought" will tell what benefits of your offering will appeal to the prospects. You might be offering the latest and best piece of equipment well known for its modern design and high productivity, but your prospect might want to buy what he had seen when he was learning the ropes of the business or studying in college. The central idea being, the prospect usually looks forward to some emotional experience of his choosing with in your proposition. So, you have to make it possible for the prospect to over come his previous emotional ties and experience the use your product.

Whenever you are able to arouse positive emotions in prospects you will lead them to favorable decisions. During a sales call, your perfect performance shall arouse in the prospect, the desired
emotional response like nothing else will. So, when you meet your very next prospect, be mindful of delivering a flawless performance. Power of your performance shall not only determine your income but also shall open new selling opportunities for you.

The emotional process that leads to a purchase decision usually begins with a new development in prospect's self image. The prospect secretly starts behaving as a user of your offering and having spotted such a change in his self-image; you should immediately reinforce it and keep the prospect in the same frame of mind throughout.

Develop your interest in the subject of your offering. To learn the details fast, try and visualize the edge you will come to possess after you have mastered even the smallest of the details about the offering. Your buyers are also an important source of learning more about the subject.

Each sale creates a unique bond between the buyer and the seller. Common feature of these bonds being that in each the seller has given to the buyer the comfort that his decision has been a correct one and seller will live up to the expectations. This bond is an important source of future orders and referred leads. Pay good attention to leads so received as they are going to improve the looks of your order book. However exercise some caution: ask for such leads only after the customer has experienced your service/product.

Complete focus on the customer

Whenever you are face to face with a prospect, shut yourself from past worries and future exigencies. Concentrate fully on the prospect before you, his needs and attitudes. Remember, the prospects have the unusual ability to be completely oblivious to your persuasion. See or hear what they want to see or hear. Do what you have to do in order to make prospects see or hear what is favorable for your deal.

Therefore, when you give a presentation or demonstration, make sure it ultimately develops into a two-way communication. Make use of the words, which will have leading effect on the prospect. You can even be bold and take a few risks by saying striking things which will seize audience attention and if that makes them ask some questions you will know they have been listening. Answer in a manner that will improve involvement of others who are present.

If you know any statements, which have worked well with prospects, half of your job is done. All you have to do is to master the use of all the possible variations of those statements tailoring the variations for various situations usually encountered. This may be time consuming but the results shall justify the effort.

Objections are buying statements

Don't hate prospects' objections, actually a prospect airing objections is inviting you to book his/her order and coming in disguise it should be very stimulating for you. Begin by believing that an objection is an announcement of buying intentions. Learning, observation and drill will show you the way through such situations, starting point being prospects' own fear of unknown, which is required to be handled w
/ 0 نظر / 33 بازدید